Get out of the building na prática 🤘

Em novembro de 2019, me dei uma missão de visitar algumas lojas de móveis planejados em SP para entender se as features que desenvolvi realmente atenderiam essas lojas.

Contextualizando

Eu estava como CTO da Assina Fácil, uma plataforma de gestão de processos de BPM, um dos segmentos que trabalhamos são lojas de móveis planejados.

A princípio o projeto foi inteiramente desenvolvido de acordo com uma única loja, mas sempre tive a pulga atrás da orelha, então queria validar as seguintes hipóteses:

• “Será que todas lojas funcionam da mesma forma?”,
• “Se funcionam da mesma forma pq existem 2 da mesma fábrica na mesma rua da mesma cidade com donos diferente?”

Como sou do interior do RJ, o melhor local com clientes no perfil que eu queria e que se encaixavam nas minhas hipóteses eram em SP.

Mas aí vc deve estar se perguntando, mas pq vc não agendou uma call ao invés de ir lá? Acreditem em 2019 (período pré pandemia), esse público não era tão adepto de chamadas de vídeos, as informações que eu consegui são tão específicas e particulares que duvido que eles dariam tal informação por uma call.

Foram visitadas 10 lojas em 2 dias intensos, onde saia do hotel as 6:00 e retornava as 21:00, essa experiência recomendo fortemente a todos (lógico quando a pandemia passar).

Isso foi de grande valor para a Assina Fácil, evoluímos muito as features da plataforma e agora em 2020 estamos colhendo grandes frutos graças a esses 2 dias em SP fazendo o corpo a corpo.

Além da evolução da aplicação, tivemos grande evolução de negócio.

• Como entendemos a dor real desse cliente, aprendemos a vender para esse público.
• Montamos a persona correta, ou seja, sei quais canais utilizam para compra, quem são os tomadores de decisão, quem são os influenciadores.
• Entendemos que cada loja tem seu fluxo, algumas fazem 50 vendas no mês e algumas fazem 2 vendas no mês, dessa forma foi trabalhada a precificação para atender os 2 cenários.

Resultados colhidos:

• Mudamos toda nossa política de preço
• Percebemos que nosso modelo Saas, (onde o lead se tornava cliente sem nossa intervenção) não daria certo.
• Percebemos que para atingir esse público precisaríamos aumentar nossas squads de CS e SDR
• Após essa visita e algumas pequenas mudanças aumentamos nossa base de cliente em 20% em 2 meses.